Kullanılmış Araçlarda Neden Fazla Ödedikimiz: Araştırma Sol Basamak Yanlığını Gösteriyor

Credit: Unsplash/CC0 Public Domain

Tüketici alışveriş yaparken düzenli olarak bilgi almaya özen göstermez. Fiyata eklenen vergiye takılmaz, içerik listelerini gözden geçirmez ve çoğu zaman kesin sayıları herhangi bir hassasiyetle işlemez.

Bu tür dikkatsizlik iyi belgilenmiştir. Daha az anlaşılan ise işletmelerin bu davranışı nasıl sömürdüğüdür.

Chicago Booth İşletme Fakültesi’nden yardımcı doçent Andreas Kraft ve Texas Üniversitesi profesörü Raghunath Rao, tüketici psikolojisindeki en güvenilir biçimde belgilenen tuhaflıklardan biri sayılan sol basamak yanlılığı olarak bilinen belirli bir dikkatsizlik biçimini inceledi. Araştırmaları, ikinci el araç pazarında bayilerin sistematik olarak daha dikkatsiz alıcıları çektiği ve bundan ciddi kârlar elde ettiği—ayrıca bu yanlılığın artırılmış açıklama veya şeffaflıkla ele almanın zor olabileceği—kaydediyor.

Tüketici bir sayıyı değerlendirirken solundaki basamağa güçlü biçimde bağlanır. $1.99 veya $1.90 gibi fiyatlar bu eğilimi sömürür. Sol basamak yanlılığı ve insanların bunu farklı derecelerde sahip olması, ikinci el araç pazarında belirgin bir dinamik yaratır.

Bayide dikkatsiz alıcılar 49.800 mil (80.100 kilometre) görünen bir araba görür ve zihninde 40.000 mile (64.400 kilometre) daha yakın bir şey kaydeder. Araştırmacıların açıkladığı gibi bu yanlış algı, arabanın ne kadar değerinde olduğunu düşündükleri ile özel piyasada eşdeğer bir araba için ne ödeyeceklerini düşündükleri iki tarafı da şişirir.

Araştırmaları, 2014 ile 2021 yılları arasında Texas Motor Vehicles Departmanı’na sunulan her araç sahipliği başvurusundaki fiyatları ve kilometre sayacını analiz etti—bu dönemdeki Amerika Birleşik Devletleri’ndeki araç işlemlerinin yaklaşık %10’unu kapsayan bir veri seti. Araştırmacıların belirttiği gibi dikkatsiz alıcılar ikinci el arabaları satıcılardan değil bayilerden satın alma eğilimindedir ve bayilerin genellikle sol basamak yanlılığından haberdar olup bundan yararlanabildiğini ekler.

Bayiler her zaman özel piyasaya göre prim ister, ancak uygun kilometre eşiklerine yakın arabalar için daha da fazla ücret alır. Dikkatsiz alıcılar için bu fiyatlar yine çekici görünebilir çünkü arabanın gerçekinden daha az kilometre yapmış olduğunu düşünür ve dolayısıyla benzer bir arabanın başka yerde ne kadar maliyetli olacağını abartırlar.

Tersine dikkatli alıcılar, 49.800 mil (80.100 kilometre) bir arabanın ne kadar maliyetli olması gerektiğini daha doğru belirler, bayi primini tanır ve başka yere gider. Kraft ve Rao, ödedikleri fiyatlara dayanarak, bayi müşterilerinin özel piyasada alışveriş yapan müşterilere göre kilometre sayısına dair yaklaşık iki kez daha dikkatsiz olduğunu buldu.

Bu ayrıştırma mekanizmasının açık finansal sonuçları var.

Araştırmacıların “davranışsal süzme” dediği bir süreçte bayiler, kilometre sayacı 10.000 mile (16.100 kilometre) eşiğinin az altında olan araçlar için, eşiğin az üstündeki benzer arabalara göre önemli ölçüde daha fazla ücret aldı. Kraft ve Rao, kârdaki farkın çeşitli eşiklerde araç başına yaklaşık $46 ile $168 arasında olduğunu, en keskin etkilerin ise bayi işlemlerinin büyük kısmının gerçekleştiği 60.000 mil (96.600 kilometre) ile 100.000 mil (160.900 kilometre) arasında olduğunu buldu.

Bayiler sol basamak yanlılığından nasıl yararlanır

10.000 mil (16.100 kilometre) ile 140.000 mil (225.300 kilometre) arasında inceledikleri 14 eşik için, eşiğin 1.000 mil (1.600 kilometre) altında olan araçlardaki ortalama kârdan, eşiğin 1.000 mil (1.600 kilometre) üstünde olan araçlardaki kârdan neredeyse %11 daha yüksekti.

Farklı piyasaların çoğunda fiyatları yükseltmek satış hacmini düşürürken, bu ortamda tam tersi oldu. Yükseltilmiş fiyat, ödemeye istekli olan dikkatsiz alıcı havuzunu çektiği için bayiler tedarik tarafında daha agresif teklif verdi.

Kilometre sayacı 10.000 mil (16.100 kilometre) eşiğinin az altında olan araçların, özel piyasaya göre bayiden satılması %4’e kadar daha olasıydı. Ayrıca daha hızlı satıldılar. 90.000 mil (144.800 kilometre) eşiğinin az altında olan arabalar, eşiğin az üstündekilere göre sergide yaklaşık iki gün daha az kaldı ve bu envanterde %6 daha az zaman anlamına geliyordu. Bu daha düşük envanter maliyetleri, yüksek kârların üstüne eklenerek avantajları katladı.

Rakip bayiler arasındaki rekabet, standart ekonomik modellerin öngördüğü gibi bu avantajı ortadan kaldırmadı. Aksine, araştırmacılar, en rekabetçi piyasalarda (envanter seviyeleriyle ölçülen) bayi müşterilerinin dikkatsizliğinin en az rekabetçi piyasalara göre %40 daha yüksek olduğunu buldu.

Araştırmacılar, bunun, dikkatli ve dikkatsiz alıcıların temelde ayrı piyasalar oluşturmasından, rekabetçi piyasaların ise bayi müşterilerini daha da dikkatsiz yapmasından kaynaklandığını savunuyor. Artan rekabet, tüketicilerin genel olarak daha kötü duruma düşmesiyle sonuçlanıyor.

Bu bulgular, bilgi açıklama yükümlülükleri ve fiyat şeffaflığı açısından rahatsız edici sonuçlar içeriyor. Bu mekanizmaların etrafında şekillenen politikalar, tüketicilerin sayıların kesin ve net doğasına mantıklı bir şekilde tepki vereceğini varsayıyor; ancak birçok kişi önündekini yalnızca gözden geçiriyor. Bisikmetrajının tam değerinin büyük puntolarla açıklanması, solundaki son basamağa tutunacak bir alıcıya yardımcı olmuyor.

Daha ince ancak aynı ölçüde önemli bir politika sonucu ise, piyasanın bir bölümünden elde edilen tüketicilerin dikkatsizliğine dair tahminlerin nüfusu genel olarak yanlış yansıtması olabilir.

Dikkatsiz tüketiciler bayi işlemlerini yapma eğiliminde olduğundan, yalnızca özel satışları çalışan bir araştırmacı, alıcılar arasındaki dikkatsizliği genel olarak underestimate edecektir; yalnızca bayi satışlarını çalışan bir araştırmacı ise bunu overestimate edecektir.

University of Chicago tarafından sağlanmıştır

Bu hikayenin ardındaki kişiler kimler?

2021’den beri yükseköğretim ve sağlık içeriğinde deneyime sahip, kopya editörü. Güvenilir bilim haberlerine bağlılık.

Profilin tamamı →

Fizik yüksek lisansı ve araştırma deneyimine sahip. Uzun süredir bilim haberleri hayranı. Science X’in editöryal başarısında anahtar rol oynuyor.

Profilin tamamı →

Atıf

:
The psychology of why we overpay for used cars—study points to left-digit bias (2026, 23 Ekim)
23 Ekim 2026’da geri alındı
https://phys.org/news/2026-10-psychology-overpay-cars-left-digit.html adresinden

Bu belge telif hakkına tabidir. Özel çalışma veya araştırma amacıyla yapılan adil kullanım dışında, hiçbir kısmın yazılı izni olmadan çoğaltılması yasaktır. İçerik yalnızca bilgi amaçlı sağlanmıştır.